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Chiedi a qualsiasi responsabile delle vendite o rappresentante quali sono i loro obiettivi e le loro risposte saranno probabilmente le stesse: ottenere più lead, essere più produttivi e vendere di più.

Ma, sebbene l’ambizione sia fantastica, il raggiungimento di obiettivi concreti non si limita a ciò. Richiede la definizione di obiettivi specifici per i team di vendita e la creazione di piani dettagliati per trasformarli in realtà.

Il segreto per stabilire gli obiettivi di vendita sta nel rendere gli obiettivi non solo realistici, ma anche raggiungibili. Un rapporto di Bridge Group ha rilevato che il 67% dei rappresentanti di vendita soddisfa la propria quota di vendita normale; come puoi assicurarti di essere uno di loro?

In questa guida definitiva, faremo un tuffo profondo in:

  • Quali sono gli obiettivi di vendita?
  • La sfida nel fissare obiettivi di vendita
  • I quattro obiettivi di vendita più comuni con esempi
  • Come impostare gli obiettivi di vendita in base ai tuoi obiettivi

Quali sono gli obiettivi di vendita?

Gli obiettivi di vendita forniscono al tuo team di vendita una chiara tabella di marcia di ciò che devono fare per aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi generali. Ogni obiettivo comprende elementi di azione specifici e misurabili che aiutano i venditori a garantire il raggiungimento di obiettivi individuali e di squadra.

Gli obiettivi di vendita sono ampi tratti del pennello, come aumentare il numero dei clienti o ridurre la sfocatura. Di solito sono obiettivi a lungo termine, costituiti da passaggi a breve termine. Secondo la ricerca di Accent Technologies , gli obiettivi di gestione delle vendite che funzionano per le aziende migliori della classe ruotano attorno alla comprensione delle sfide dell’acquirente e alla personalizzazione dell’impegno e dei processi di vendita.

Tuttavia, gli obiettivi di vendita che imposti devono avere senso per la tua azienda o dipartimento. Potresti impostare obiettivi di vendita incentrati su:

  • Aumento delle vendite e dei profitti
  • Aumento del numero di clienti
  • Crescite crescenti e vendite incrociate
  • Aumento della produttività del rappresentante di vendita
  • Riducendo il tempo che gli addetti alle vendite dedicano ad attività non commerciali
  • Valorizzare i tuoi processi di vendita

Ricorda, c’è una differenza tra l’impostazione degli obiettivi di vendita e l’impostazione degli obiettivi di vendita che funzionano. Solo perché pianifichi qualcosa non significa che verrà fatto.

Questo è il motivo per cui qualsiasi obiettivo di vendita che ha probabilità di successo deve essere messo in atto. In altre parole, è necessario considerare la definizione di obiettivi di vendita utilizzando una mentalità SMART.

  • Specifico : una chiara spiegazione dell’obiettivo e dei suoi passaggi
  • Misurabile : assicurarsi che ci siano metriche che è possibile misurare il successo dell’obiettivo
  • Raggiungibile : l’obiettivo dovrebbe essere realistico, ma comunque impegnativo
  • Rilevante : assicurati che l’obiettivo sia coerente con gli obiettivi e la strategia della tua azienda e del tuo team
  • Basato sul tempo : stabilire un calendario preciso e chiaro per l’obiettivo

Supponiamo che la tua azienda abbia un obiettivo di vendita di aggiungere nuovi nuovi clienti alla tua pipeline ogni mese. Esaminiamo alcuni obiettivi ed esempi utilizzando gli obiettivi SMART:

  • Specifico : potresti fissare un obiettivo specifico per ottenere 100 nuovi clienti al mese. Se lo dividi per il tuo numero di rappresentanti di vendita, inizia a dipingere un quadro più chiaro se tale obiettivo di vendita è realisticamente raggiungibile.
  • Misurabile : quanti nuovi clienti devono portare i tuoi rappresentanti ogni giorno / settimana per raggiungere l’obiettivo?
  • Raggiungibile : se hai quattro rappresentanti di vendita nel tuo team, ognuno di loro ha la capacità di attirare 25 nuovi clienti al mese? Assicurati che la tua squadra abbia le capacità e le capacità per rendere raggiungibile l’obiettivo.
  • Realistico : è realistico aumentare la base di clienti di 100 al mese o è più un sogno irrealizzabile?
  • Puntuale : invece di dire che vuoi coinvolgere nuovi clienti, hai fissato un obiettivo per coinvolgere 100 nuovi clienti ogni mese. Il team di vendita sa già che esiste un limite di tempo per l’obiettivo.

La sfida nel fissare obiettivi di vendita

Per la maggior parte delle aziende, l’aumento delle entrate e il numero di clienti sono sempre in cima all’elenco delle priorità. È lecito ritenere che questi siano gli obiettivi finali della maggior parte delle organizzazioni a scopo di lucro.

Tuttavia, mentre aumentare le entrate vendendo di più potrebbe essere una scelta ovvia quando si definiscono gli obiettivi di vendita, è essenziale approfondire quali cambiamenti a breve termine possono aumentare il successo a lungo termine.

Uno studio di Forrester Research ha scoperto che i rappresentanti delle vendite B2B devono affrontare molti ostacoli interni quando cercano di raggiungere gli obiettivi di vendita, come la capacità di trarre vantaggio dai dati e personalizzare le esperienze dei clienti.

Grafico Obbiettivo di Vendita

L’impostazione degli obiettivi di vendita va oltre l’impostazione degli obiettivi in ​​base alle entrate e alle percentuali di abbandono. Invece, puoi impostare obiettivi di vendita per migliorare qualsiasi parte del tuo processo di vendita. Dalla riduzione delle spese alla modifica del modo in cui gestisci i dati dei tuoi clienti, gli obiettivi di vendita non si limitano al miglioramento delle principali metriche di vendita.

Ma che aspetto ha tutto ciò?

Supponiamo che i tuoi rappresentanti riferiscano che trascorrono 15 ore ogni settimana a gestire i dati dei clienti. Sentono che è troppo e vogliono ottimizzare il loro tempo. Un modo per affrontarlo è stabilire un obiettivo di vendita di “ridurre il tempo impiegato dal rappresentante di vendita per l’inserimento dei dati” e quindi impostare metriche e obiettivi specifici per raggiungere tale obiettivo.

Pensa fuori dagli schemi e guarda oltre gli ovvi obiettivi di vendita. Come afferma Will Cannon, fondatore di Uplead, nel nostro articolo sulla guida del mentore di vendita, sebbene sia importante per il tuo team di vendita raggiungere i tuoi obiettivi e generare entrate sufficienti per l’azienda, non spingerli a farlo a tutti i costi.

“Alla fine della giornata, è importante fare bene ai tuoi clienti, invece di venderli in modo aggressivo prodotti / servizi semplicemente per raggiungere i tuoi obiettivi”, afferma.

“Se lo fai, potresti sperimentare un aumento temporaneo delle tue entrate di vendita, ma è improbabile che i tuoi clienti rimangano a lungo termine perché non c’è fiducia o rapporto nella tua relazione.”

Una guida rapida su come impostare gli obiettivi di vendita

Gli obiettivi di vendita non possono essere gestiti in un foglio di calcolo come fanno le attività e gli obiettivi di vendita.

Piuttosto, gli obiettivi sono un piano ampio per raggiungere gli obiettivi e le attività che vivono al loro interno. Per fissare obiettivi che possono avere successo, è necessario pensare a lungo termine e quindi pianificare come raggiungerli in obiettivi e attività a breve termine.

Che aspetto ha sulla carta?

Potresti fissare un obiettivo di vendita per migliorare le tue percentuali di upsell. Per fare ciò, puoi esaminare i pacchetti di commissioni dei tuoi rappresentanti di vendita e fornire un incentivo maggiore per raggiungere l’obiettivo. Oppure, è possibile controllare i libri di vendita e le linee guida di follow-up per vedere come è possibile introdurre più upsell nello script di presentazione di un rappresentante.

All’interno di questo obiettivo, dovrai anche stabilire obiettivi specifici e misurabili per i tuoi rappresentanti di vendita. Ciò potrebbe comportare la chiusura di quattro rialzi al mese o un aumento dei rialzi attuali del 5% entro la fine dell’anno.

Una volta che inizi a pianificare l’obiettivo, questo verrà messo a fuoco e potrai iniziare a calcolare se è plausibile o se devi tornare al tavolo da disegno.

I quattro obiettivi di vendita più comuni

1. Obiettivi relativi alla capacità del team di vendita

Gli obiettivi di vendita possono avere successo solo se il tuo team ha la capacità (e la motivazione) di superarli.

Tuttavia, aumentare le capacità del tuo team in modo che possano vendere di più è anche un obiettivo di vendita. Questo può essere semplice come ridurre la quantità di tempo che i rappresentanti di vendita impiegano per l’immissione dei dati.

Altri esempi di obiettivi di vendita incentrati sulla capacità del tuo team sono:

  • Ridurre la quantità di tempo che i rappresentanti impiegano a qualificare i lead e a generare lead (potenzialmente con l’aiuto di strumenti)
  • Aumentare la quantità di tempo che i rappresentanti impiegano per le chiamate di vendita
  • Riduzione del tempo necessario per la chiusura di un contratto

Stabilire obiettivi e obiettivi di vendita incentrati sull’ottimizzazione della produttività del proprio team, liberando il loro tempo in modo che possano concentrarsi maggiormente sulla vendita.

Supponiamo che tu voglia ridurre la quantità di tempo impiegata dai rappresentanti a chiudere le loro offerte. Innanzitutto, esamina il loro processo di vendita: quanto tempo impiegano solitamente a vincere un affare?

In media, potresti trovare che le tue ripetizioni impiegano 15 giorni per concludere un affare da quando entra nella loro pipeline. Volete ridurre il lavoro manuale coinvolto in ogni vendita in modo che possano dedicare più tempo alla prospezione.

Per fare ciò, dobbiamo rivedere l’aspetto del ciclo di vendita di 15 giorni per il tuo rappresentante di vendita:

  • 1 ° giorno: il lead entra nella pipeline
  • Giorno 2: il rappresentante di vendita fa seguito a un’email
  • 4 ° giorno: il rappresentante di vendita risponde di nuovo e prenota una chiamata di vendita
  • Giorno 6: il rappresentante di vendita invia il tuo prodotto tramite una chiamata di vendita
  • 8 ° giorno: il rappresentante di vendita fa seguito a un’altra e-mail
  • 12 ° giorno: il rappresentante di vendita risponde di nuovo con un’altra chiamata
  • Giorno 14: il potenziale cliente decide di essere interessato al tuo prodotto
  • Giorno 15: il rappresentante di vendita chiude l’affare e consegna il nuovo cliente al team dell’assistenza clienti

Ora, solo osservando il processo di vendita, una cosa spicca: il rappresentante passa molto tempo a seguire e-mail e chiamate. Una modifica che potresti apportare potrebbe essere quella di ridurre il pesante sollevamento per il rappresentante di vendita e investire nella cura automatica della posta elettronica. Ciò eliminerebbe il loro coinvolgimento manuale in gran parte del processo di vendita e aiuterebbe a liberare più tempo.

Ad esempio, utilizzando Pipedrive, i rappresentanti di vendita possono  personalizzare e automatizzare le e-mail di follow-up  ogni volta che un lead entra nella propria pipeline.

Quando un potenziale cliente entra nella tua canalizzazione, verrà alimentato automaticamente con un’e-mail di follow-up, in modo che il tuo rappresentante di vendita non debba passare ore a inviare e-mail manuali.

Quindi, quando il lead fa clic su un collegamento o attiva un segnale di vendita, il tuo rappresentante verrà avvisato in modo che possano rispondere con una chiamata di vendita. Hai appena risparmiato un sacco di tempo alle tue ripetizioni su ogni affare nella loro pipeline.

2. Obiettivi relativi alla vendita di prodotti

Se si desidera aumentare la dimensione media dell’operazione o aumentare il cross-selling, è possibile impostare un obiettivo di vendita specifico per realizzarlo. Potrebbe trattarsi di concentrarsi su una nuova versione di un prodotto con un alto valore dell’ordine, oppure potrebbe essere qualcosa di più ampio come rafforzare i processi di cross-selling entro i prossimi 12 mesi.

Gli obiettivi di vendita per la vendita di prodotti potrebbero includere:

  • Aumentare la dimensione delle offerte medie
  • Aumento delle vendite annuali
  • Aumento delle vendite incrociate trimestrali

Scegliamo un obiettivo da quell’elenco e vediamo come appare in una sala vendite: aumentare la quantità di upsell che i vostri rappresentanti di vendita fanno. Restringendolo a un obiettivo, il responsabile delle vendite potrebbe decidere di aggiungere 20 ulteriori aumenti per rappresentante all’anno.

20 upsell all’anno potrebbero sembrare molti, ma se lo si scompone, si risolvono in 1,6 upsell al mese. Se i tuoi rappresentanti di vendita sono dotati di un CRM che contiene tutti i dati dei loro clienti, il primo passo per raggiungere l’obiettivo potrebbe essere quello di controllarli ogni settimana per trovare opportunità di upsell.

3. Obiettivi relativi alle capacità del team di vendita

Gli obiettivi di vendita possono essere raggiunti solo se il tuo team è in grado di colpirli e dotato degli strumenti e della formazione giusti per farlo.

Ciò dipende dalla capacità di un rappresentante di vendita e da quanto tempo sono in grado di dedicare alle attività di vendita. Ad esempio, se i rappresentanti di vendita impiegano in media quattro ore al giorno per effettuare chiamate a freddo, è necessario sapere quanto hanno successo. Stanno chiudendo le offerte e alimentando i clienti in modo efficace?

Tieni presente che un rappresentante di vendita con accesso a una suite di strumenti (come l’automazione della posta elettronica e il monitoraggio delle attività) sarà meglio attrezzato per concludere affari rispetto a un rappresentante che sta prendendo appunti in Fogli Google.

Imposta obiettivi di vendita in base alle tue capacità di vendita come:

  • Aumentando il numero di chiamate a freddo
  • Ampliare la conoscenza dei prodotti dei vostri rappresentanti di vendita per incoraggiare up-sell / cross-sell
  • Mettere da parte un’ora ogni mese per allenarsi su uno strumento nel tuo stack tecnologico

Ancora una volta, prendiamo un obiettivo e lo applichiamo a un punto vendita reale. Il tuo obiettivo di vendita potrebbe essere quello di aumentare l’output delle chiamate a freddo. Se si suddivide l’obiettivo in un obiettivo di vendita, è possibile che si desideri aumentare del 10% la quantità di chiamate senza risposta nel mese.

Questo obiettivo ha molti livelli. Ad esempio, supponiamo che un rappresentante di vendita effettui 200 chiamate a freddo al mese e 20 di queste ricevano risposta. Per raggiungere l’obiettivo generale, il rappresentante di vendita deve effettuare altre 2 chiamate a freddo con risposta al mese. Ma per arrivarci? Devono trovare altri 20 contatti ed effettuare 20 chiamate extra. È un sacco di tempo che un rappresentante di vendita trova nel loro mese.

Invece, potresti raggiungere questo obiettivo di vendita prendendo altri passaggi come:

  • Aumentare la forza dei lead che entrano nell’imbuto e rafforzare i processi di qualificazione. Più qualificati sono i lead, più sono disposti a comprare. E il minor numero di chiamate che i rappresentanti devono effettuare per concludere affari.

Tecniche di generazione di piombo più efficienti. Invece di cercare manualmente i lead, i rappresentanti di vendita potrebbero utilizzare  uno strumento come Leadfeeder  per acquisire informazioni sui visitatori del sito Web e riempire la pipeline con lead di qualità superiore.

Migliorando la qualità dei lead, è probabile che aumenti il ​​rapporto chiamate / risposte. Quindi, sarai in grado di impostare un nuovo obiettivo di vendita per aumentare il numero di chiamate a freddo che ricevono risposta ogni mese.

4. Obiettivi di acquisizione (e fidelizzazione) dei clienti

Conosciamo tutti il ​​vecchio adagio: trovare nuovi clienti costa  da cinque a 25 volte in più  rispetto a mantenere quelli che già possiedi.

I clienti che hai già ottenuto sono in realtà più preziosi di quanto pensi. In media, i clienti abituali spendono il  67% in più rispetto ai nuovi clienti , quindi coltivare e fidelizzare i clienti attuali può fare una grande differenza per il tuo fatturato annuale.

Gli obiettivi di vendita relativi all’acquisizione e alla fidelizzazione dei clienti potrebbero significare indirizzare i clienti con una spesa di entrate più significativa, sviluppare un processo per affrontare le obiezioni di vendita comuni   o concentrarsi maggiormente sulla promozione di coloro che hanno già aderito al proprio prodotto.

Gli obiettivi per acquisire e fidelizzare i clienti potrebbero includere:

  • Sviluppare un database di clienti fedeli per aumentare il coinvolgimento e la fidelizzazione
  • Aumentare il tempo dedicato alla cura dei clienti esistenti
  • Costruire un programma educativo per aumentare la spesa dei clienti

Concentriamoci su quell’ultimo obiettivo: costruire un programma educativo per aumentare la spesa dei clienti. Per abbattere tale obiettivo, i responsabili delle vendite potrebbero dover esaminare:

  • Aumentare la formazione su come alimentare i clienti attuali
  • Aumentare la quantità di tempo impiegata dai rappresentanti a contattare i clienti attuali e a verificare la soddisfazione dei loro prodotti, nonché a ridurre il tempo che impiegano nella ricerca
  • Realizzare un sistema in cui i rappresentanti impiegano 30 minuti ogni giorno per raggiungere i clienti attuali per valutare la loro soddisfazione
  • All’interno di queste interazioni, un obiettivo di vendita potrebbe essere quello di dare seguito a due di quei clienti in merito alle vendite incrociate o agli upgrade dei prodotti

Questi obiettivi sono abbastanza ampi da incoraggiare i responsabili delle vendite a essere creativi su come li raggiungeranno, senza essere limitati da numeri e metriche. In questo modo, i responsabili delle vendite possono modificarli per garantire che siano realizzabili senza preoccuparsi delle metriche.

Come impostare gli obiettivi di vendita in base ai tuoi obiettivi

Come puoi vedere, ci sono un sacco di obiettivi di vendita che puoi impostare per il tuo team di vendita.

L’unico problema? Se lanci 10 nuovi obiettivi nel tuo team di vendita, saranno sopraffatti. Ecco perché dare la priorità ai tuoi obiettivi di vendita è un passo così importante e spesso trascurato.

Passa attraverso ogni obiettivo di vendita sul tuo elenco e decidi:

Quanto è urgente l’obiettivo?

Questo obiettivo ha un obiettivo a lungo termine come costruire la cultura nutritiva dei tuoi rappresentanti di vendita? O è limitato nel tempo come aumentare le vendite per il prossimo trimestre?

Quanto è importante per gli obiettivi generali della tua azienda?

Se non realizzi subito l’obiettivo, la tua azienda sarà ancora in grado di raggiungere i suoi obiettivi? Cosa significherà l’obiettivo per il tuo team di vendita ed è vitale per il loro successo complessivo?

La classificazione dei tuoi obiettivi di vendita in base all’importanza generale ti aiuterà anche a implementarli senza sovraccaricare i tuoi rappresentanti di vendita.

Oltre a stabilire le priorità dei tuoi obiettivi, il modo migliore per renderli un successo è coinvolgere attivamente i tuoi rappresentanti di vendita nel processo. Dopotutto, saranno quelli che si assicureranno che questi obiettivi vengano raggiunti. Renderli consapevoli degli obiettivi e, in cambio, ti diranno se pensano di essere realistici.

È importante chiedere alla tua squadra ogni obiettivo e se:

  • Credono che sia realizzabile e realistico
  • Sono fiduciosi che la squadra sia capace
  • Potrebbero affrontare alcune sfide
  • Hanno bisogno di più formazione e supporto per raggiungerlo

Ecco quattro suggerimenti su come rendere ogni obiettivo di vendita sulla tua lista un successo.

Suggerimento 1: valuta il tuo team di vendita

Ascoltare il proprio team di vendita su quali obiettivi ritengono realizzabili è incredibilmente importante.

Tuttavia, tieni presente che i tuoi obiettivi di vendita potrebbero non essere raggiungibili con il team che hai messo in atto in questo momento. Puoi provare ad espandere il tuo team, il che costa denaro, o dedicare tempo a coltivare i tuoi rappresentanti attuali per renderli il più produttivi ed efficaci possibile.

I tuoi senior sales manager devono aiutare i tuoi rappresentanti a assicurarsi che ogni email e chiamata di vendita contino.

L’ingegnere di vendite di GoSquared Russell Vaughan afferma che l’importanza di aggiungere valore alle conversazioni con i clienti gli è stata messa in discussione ai tempi di Panasonic.

“Di solito, la decisione di qualcuno di acquistare il prodotto è una parte molto piccola della sua giornata e responsabilità. Essere interrotti con una chiamata di follow-up che era egoistico e non offriva alcun valore reale raramente era più di un fastidio “, dice.

“Non significa che il follow-up non sia stato importante, è stato fondamentale per mantenere lo slancio in un accordo e tenere a mente il nostro prodotto, ma potrebbe essere fatto in un modo molto più efficace.

Un follow-up potrebbe iniziare con la comunicazione a un potenziale cliente di un nuovo premio che il nostro prodotto aveva vinto, una nuova funzionalità che avevamo lanciato o addirittura una nuova offerta che stavamo ricevendo. Tutto ciò che ha aggiunto un po ‘più valore al processo. ”

Se i tuoi responsabili delle vendite sono sul campo per addestrare i tuoi rappresentanti (e stanno andando bene) e non stai ancora raggiungendo i tuoi obiettivi⁠, cambia i tuoi obiettivi. Gli unici obiettivi che vale la pena avere sono quelli raggiungibili.

Suggerimento 2: tenere traccia dei progressi di ciascun obiettivo e modificarlo di conseguenza

La maggior parte degli obiettivi di vendita è fissata all’inizio dell’anno per creare una road map di 12 mesi.

Ma solo perché gli obiettivi di vendita sono fissati non significa che non possano e non debbano essere modificati. I tuoi obiettivi dovrebbero essere rivisitati ogni trimestre o mese per assicurarsi che rimangano raggiungibili.

Oltre a fornire un feedback verbale, dovresti sempre monitorare gli obiettivi di vendita del tuo team. Se l’obiettivo è aumentare la produttività del rappresentante di vendita, i responsabili delle vendite dovrebbero monitorare attivamente:

  • L’output dell’attività di vendita
  • Le loro razioni di affare vinte / perse
  • La quantità di tempo che trascorrono nella ricerca

Il monitoraggio degli obiettivi può anche aiutarti a scoprire quali prodotti vendono meglio. Con un CRM, puoi tenere traccia delle offerte per:

  • Prodotto: per vedere quali prodotti sono associati più spesso alle offerte vinte nel tuo account.
  • Tempo: per vedere le prestazioni di prodotti specifici nel tuo account nel tempo, in base alla loro associazione con le offerte vinte.

Suggerimento 3: premia il tuo staff che sta colpendo i suoi obiettivi

Ogni team di vendita ha rappresentanti che si comportano meglio di altri.

Sono quei rappresentanti ad alte prestazioni che si assicurano che la tua azienda raggiunga i suoi obiettivi di vendita. Quindi ricompensali. All’interno di ciascun obiettivo di vendita, potresti voler incentivare ciascun obiettivo o obiettivo per motivare i tuoi venditori stellari. Ad esempio, utilizzando uno strumento come Google Analytics, è possibile monitorare automaticamente il rendimento di un rappresentante in un periodo di tempo specifico.

Se un rappresentante non soddisfa la propria e-mail o i numeri di prospezione, allora puoi iniziare a chiedere “perché?” Oppure, se hanno chiuso più affari del previsto, celebralo. Ad ogni modo, avvicina i tuoi rappresentanti con positività e incoraggiamento: la negatività non farà nulla per la loro fiducia o le prestazioni complessive delle vendite.

Suggerimento 4: pianificare il mancato raggiungimento degli obiettivi

Perché alcuni lo faranno.

Raggiungere obiettivi di vendita di successo non significa impostarli e dimenticarli. Significa valutare costantemente i tuoi obiettivi e, se falliscono, capire perché lo hanno fatto.

Lo sviluppo di un piano per affrontare obiettivi non riusciti ti consente di ottenere una versione aggiornata dell’obiettivo nel tuo piano più rapidamente. Quando un obiettivo fallisce, chiediti:

  • Quali barriere abbiamo superato per impedire a questo obiettivo di avere successo?
  • Abbiamo creato il giusto team di vendita? Le loro capacità e disponibilità corrispondevano a ciò che chiedevamo loro per l’obiettivo?
  • Il nostro team di vendita aveva gli strumenti giusti per raggiungere l’obiettivo in primo luogo?

Una volta che hai capito perché l’obiettivo non è riuscito, risolvi i blocchi stradali e dagli un’altra possibilità.

Non confondere gli obiettivi di vendita con le metriche

Ricorda, gli obiettivi di vendita e le metriche di vendita non sono gli stessi.

Gli obiettivi di vendita sono obiettivi a lungo termine che tutti i tuoi team di vendita devono raggiungere per far avanzare la tua azienda. Tuttavia, è necessario tenere d’occhio le metriche delle vendite per assicurarsi che i tuoi obiettivi rimangano in linea.

Le metriche ti consentono di costruire passaggi e strategie per il tuo team di vendita per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Sebbene alcuni obiettivi possano sembrare ampi, come aumentare la crescita del cliente per aumentare le vendite, applicare metriche a questi può renderli realizzabili.

Soprattutto, assicurati che qualunque sia il tuo obiettivo di vendita, il tuo team è coinvolto nella loro definizione. Sono quelli sul pavimento che effettuano chiamate di vendita e concludono affari e sanno cosa sono in grado di raggiungere. Spingili a fare del loro meglio, ma assicurati che tutti gli obiettivi che hai fissato siano raggiungibili.